從事銷售行業，如何在競爭市場中找尋自己的定位？

在故事中，心灰意冷、受到挫折的營銷人員艾文因為銷售同事詹姆士的強力推薦，而決定蹺班去排隊購買位於巷子口的炭烤紅豆餅。雖然他認為紅豆餅的味道嚐起來並不特別，不過艾文對於那些一起排隊的客人卻印象深刻。

在等待中，艾文察覺到這些跟自己有著同樣目的的人，對於長時間的等待似乎毫不在意；感覺上，花時間買紅豆餅好像是他們生活中一項必要的任務。但是區區一個紅豆餅有什麼了不起的，會吸引顧客樂此不疲？

在百思不得其解的情形下，艾文想辦法和擺攤的紅豆餅老人有了面對面地接觸。在後續的幾次請益及思考過程中，艾文和同事詹姆士逐漸地領悟到，影響客戶購買慾望的關鍵不但不是混沌不明，而且是可以被預測的。

藉由相互的腦力激盪，他們不但延伸了傳統的「價格 vs. 需求」曲線至全方位的價值關連系統，而且更將老人累積多年的銷售心法整理成一個簡單的「紅豆餅時間價值方程式」；一個讓老人的小攤子長年有著大批人潮排隊的秘密武器。

透過實際的操作，艾文他們發現，這些概念不但可以用在 B-to-B 或 B-to-C 產品或服務的訴求、定位、與銷售上，對於許多想創業的人在選擇定位與適當的推廣手法時，也有著關鍵的效果。事實上，藉由熟悉概念中的原則，人們可以輕易地判斷出，所提供的產品或服務是否有可能造成排隊的人潮。而這些想法與原則，其實早就是許多成功企業人士的不傳之密。

其實不需要重大改變，只需注意幾個心態的轉移與技術的複製。

你將發現，成功行銷其實有軌跡可循！

你是否總覺得業績難以提升，對行銷工作失去了熱情與夢想，卻又不知何去何從？

【作者簡介】

❶ 邢憲生：人生發展導師

連續８年名列「管理雜誌」華人 500 大講師，並在兩岸三地及新加坡等超過 300 家以上的公司行號、政府機關、及中／高等學府，以中、英文授課及演講。並在眾多網路媒體提供提升個人工作與生活品質，創造成功幸福人生的知識分享。

畢業於國立清華大學核工系，並獲得美國佛羅里達大學（University of Florida）工程碩士及電機碩士，美國普度大學（Purdue University）電機博士，美國桑德博國際管理研究所（Thunderbird─Galvin Graduate School of International Management）管理碩士，並獲得美國普度大學教育訓練中心（Center of Professional Teaching in Purdue University）專業講師認証。 

曾任職於哈佛企管顧問、台灣積體電路、南亞科技、美商 CypressSemiconductor 台灣分公司、美商 LSI Logic、美商 Paradigm Technology、美商 Sierra Semiconductor、美商 IDT 等各大跨國高科技公司，並在行銷業務、生產製造、客服、企業發展、產品應用、研發、品管等領域擔任過各種管理的職務。

專長：領導與管理、變革議題、個人成長與職能提昇、體驗式教學、團隊協作、溝通與關係處理。

現任：

• 亞柏企管創辦人
• 慕訪創新共同創辦人
• 陀飛輪法則及相關系統創想者
• 在台灣數所大專院校擔任客座教授及專題講師，同時亦身兼國內數家公司的顧問及外部董事。

❷ 丁肇玢

從理工背景的工程師出發，到持續探索自己是否具備銷售及經營的才能， 在從事十多年研發工程師的工作後，在一次偶然的機會中，轉換跑道至銷售及行銷的職業生涯。也由此工作的轉換， 證明自己具有在業務行銷方面的人格特質及能力，也找到人生新的方向。

在從事十多年銷售及管理的工作後，又有了新的人生目標， 那就是想將多年累積銷售及管理的經驗散播給有志於銷售職涯的年輕一代，使他們的生活更充實， 將來也會有回饋社會之心。

學歷：美國德州大學工程碩士（University of Texas at Austin）

資歷：

• 摩托羅拉半導體 台灣區總經理
• 敦泰電子 業務副總經理
• 擎亞國際 行銷副總經理
• 美國 IBM、Convex Computers、Tandem Computers 設計主管

營業人名稱 : 社團法人台灣數位有聲書推展學會

營業人統一編號 : 99607296